La decisión de compra y que factores influyen en las compras corporativas. Esta es la primera parte de una serie de 3 artículos donde se analizan todos y cada uno de los factores que influyen en la decisiones de compra.
Si tu empresa se dedica al B2B debes conocer todos los factores que influyen en la decisión de compra. Especialmente si tienes que elaborar un plan de marketing y una estrategia de ventas. Te damos todas las claves:
Características de las compras corporativas
- La decisión de compra no la toma solo una persona, suelen estar involucradas varias personas y de diferentes departamentos: compras, administración, el departamento que necesita la compra, recursos humnos, etc. Por esta razón suele existir un meticuloso proceso formal que puede llevar a “estirar” la decisión más de un año.
Factores ambientales externos en la decisión de compra
El entorno externo afecta a casi todos los aspectos de un negocio, incluyendo la decisión de compra. Aquí hay una lista de los elementos externos que afectan a las compras corporativas.
- Condiciones económicas: Las fluctuaciones en los mercados monetarios y las tasas de interés tienen un impacto importante en las estrategias de compra.
- Los cambios de regulaciones: Cualquier cambio en las leyes corporativas, normas y regulaciones también influirá en cómo, cuándo y cuáles son las decisiones de compra.
- Entorno Político: Un cambio de gobierno o de política tiene un impacto directo en el escenario económico y esto, en última instancia, se traduce en un cambio en los patrones de compra de la organización.
- Factores Sociales y medioambientales: Las sociedades y culturas están en constante evolución y cada negocio tiene que cambiar sus prácticas y procedimientos para cumplir con los cambios que se producen en la sociedad.
- Competencia: las empresas tratan de adelantarse a la competencia y mantenerse en la vanguardia. Si nuestros competidores innovan en un producto/servicio en concreto nuestra adaptación debe ser rápida.
Factores internos de organización en la decisión de compra
- Objetivos de la Organización: Los objetivos y metas de una organización son los principales factores determinantes en cuanto a cómo y por qué la organización va a comprar.
- Estructura Organizacional: Las estructuras jerárquicas y la gestión varían de una organización a otra. Mientras que algunas organizaciones tienen un departamento de compras bien establecida, otros pueden asignar esta tarea al departamento de Recursos Humanos o Administración. Continue Reading →
